為深入學(xué)習(xí)貫徹習(xí)近平新時(shí)代中國(guó)特色社會(huì)主義思想和黨的十九大精神，充分展示營(yíng)銷將士“奮進(jìn)新時(shí)代，交出新答卷”的信心和決心，客運(yùn)營(yíng)銷委員會(huì)銷售管理部國(guó)內(nèi)分部積極響應(yīng)營(yíng)銷委開(kāi)展“學(xué)習(xí)貫徹十九大，決勝營(yíng)銷百日行”主題實(shí)踐活動(dòng)的號(hào)召，以“收益品質(zhì)同比提二分，力爭(zhēng)提三分；收入品質(zhì)進(jìn)步奪第一，力爭(zhēng)領(lǐng)跑三大航”的目標(biāo)為行動(dòng)指南，凝聚部門士氣，通過(guò)“曬業(yè)績(jī)、比貢獻(xiàn)”的方式找差距、促提升。一系列行之有效的措施相繼實(shí)施，推動(dòng)營(yíng)銷工作展現(xiàn)新氣象、實(shí)現(xiàn)新作為。
　　建制度 上下聯(lián)動(dòng)效率高
　　銷售管理部黨總支高度重視“百日行”主題實(shí)踐活動(dòng)，積極行動(dòng)，迅速建立起一系列卓有成效的工作機(jī)制。為強(qiáng)化上下聯(lián)動(dòng)，形成每日反饋機(jī)制，銷售管理部每一位部領(lǐng)導(dǎo)親自掛帥，成立東北、華北、華東、西北、西南、華南、中南七個(gè)區(qū)域銷售工作協(xié)調(diào)組，每天利用微信、視頻會(huì)等平臺(tái)與各銷售單位聯(lián)系，切實(shí)做到“事事有人跟、件件有答復(fù)”。
　　根據(jù)“百日行”主題實(shí)踐活動(dòng)情況，國(guó)內(nèi)分部進(jìn)一步提升“每日點(diǎn)評(píng)”的效率，并增強(qiáng)互動(dòng)性，形成了“點(diǎn)評(píng)差異化，日日有特色”的格局。工作協(xié)調(diào)組成員緊盯、盯緊分管銷售單位、站點(diǎn)的關(guān)鍵數(shù)據(jù)指標(biāo)，形成“點(diǎn)評(píng)、分析、反饋、評(píng)價(jià)”閉環(huán)機(jī)制。每日09:30前，圍繞轄區(qū)始發(fā)國(guó)內(nèi)航班7天內(nèi)票價(jià)水平、遠(yuǎn)期預(yù)售人數(shù)、未來(lái)30天銷售產(chǎn)投比以及后一周全市場(chǎng)量?jī)r(jià)競(jìng)比等數(shù)據(jù)情況進(jìn)行點(diǎn)評(píng)；13:30前，銷售單位上報(bào)站點(diǎn)對(duì)標(biāo)情況，提出近期、遠(yuǎn)期舉措和改進(jìn)建議；16:00前，站點(diǎn)管理人員針對(duì)前一天提出的問(wèn)題進(jìn)行反饋，并協(xié)調(diào)改進(jìn)，將“每日一練”真正落到實(shí)處。每周，各區(qū)域負(fù)責(zé)人回顧上一周工作成效，落實(shí)閉環(huán)管控，切實(shí)履行“每周一看”。
　　國(guó)內(nèi)分部建立銷售聯(lián)席視頻會(huì)機(jī)制，通過(guò)直面交流，既“亮劍”又“亮相”。每周三次定期召開(kāi)視頻會(huì)，由網(wǎng)收、銷管、產(chǎn)品、客戶、業(yè)務(wù)發(fā)展等部門經(jīng)理及業(yè)務(wù)骨干參會(huì)，大家充分準(zhǔn)備，會(huì)議開(kāi)短開(kāi)實(shí)。為了避免冗會(huì)、陪會(huì)現(xiàn)象，國(guó)內(nèi)分部細(xì)分參會(huì)人員，分別組織相同區(qū)域或是有共性問(wèn)題需要解決的單位人員參會(huì)，以務(wù)求實(shí)效地解決問(wèn)題。
　　通過(guò)開(kāi)展“百日行”主題實(shí)踐活動(dòng)，國(guó)內(nèi)分部創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷機(jī)制，層層傳導(dǎo)壓力，群策群力地聚焦問(wèn)題、解決問(wèn)題，固化好的工作機(jī)制，從而極大地促進(jìn)了各銷售單位更加高效地完成各項(xiàng)工作。
　　強(qiáng)管理 承上啟下作用大
　　銷售經(jīng)理是銷售單位重要的參謀者和執(zhí)行者。作為一線銷售團(tuán)隊(duì)的直接帶頭人，他們的能力決定著東航各項(xiàng)營(yíng)銷舉措的落地和實(shí)效。目前，受地域、文化等客觀因素影響，銷售經(jīng)理之間仍然存在能力參差不齊的問(wèn)題。為了更好地讓各個(gè)銷售經(jīng)理準(zhǔn)確地抓住銷售重點(diǎn)，不單單是“數(shù)據(jù)的搬運(yùn)工”，而要成為“銷售的思考者”，國(guó)內(nèi)分部建立并完善基層銷售經(jīng)理能力提升機(jī)制。
　　國(guó)內(nèi)分部匯總和提煉各地好的銷售經(jīng)驗(yàn)和做法，形成銷售經(jīng)理工作清單。清單內(nèi)容緊密結(jié)合各項(xiàng)考核指標(biāo)，圍繞國(guó)際化東航、銷售轉(zhuǎn)型、航班經(jīng)營(yíng)等項(xiàng)目，明確工作主旨及目標(biāo)。要求各單位銷售經(jīng)理結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際，不斷更新、優(yōu)化工作清單，形成符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特點(diǎn)的屬地化個(gè)性清單，促進(jìn)了銷售工作順利開(kāi)展。
　　針對(duì)銷售的熱點(diǎn)和難點(diǎn)問(wèn)題，國(guó)內(nèi)分部召開(kāi)議程式能力提升會(huì)，以分享經(jīng)驗(yàn)；借助視頻會(huì)的平臺(tái)，邀請(qǐng)杭州、重慶的銷售經(jīng)理交流各自的管理經(jīng)驗(yàn)，供大家借鑒，效果顯著。這讓“百日行”主題實(shí)踐活動(dòng)不僅做到“曬問(wèn)題、曬業(yè)績(jī)”，還做到“曬經(jīng)驗(yàn)、曬方法”，形成了“比學(xué)趕幫超”的工作氛圍。通過(guò)提升銷售經(jīng)理的能力，促進(jìn)了銷售團(tuán)隊(duì)的能力和整體收益的提升。
　　促提升 服務(wù)支持本領(lǐng)強(qiáng)
　　市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，銷售單位需要積極研究銷售產(chǎn)品，豐富營(yíng)銷手段，增強(qiáng)銷售層面的靈活性和創(chuàng)造性，加快反應(yīng)速度。
　　隨著“百日行”主題實(shí)踐活動(dòng)的不斷推進(jìn)，國(guó)內(nèi)分部通過(guò)梳理、優(yōu)化銷售單位可利用資源，形成實(shí)用資源庫(kù)。當(dāng)發(fā)現(xiàn)航班經(jīng)營(yíng)、銷售組織等方面出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，銷售人員能夠從中迅速找到具體舉措解決問(wèn)題。這一資源庫(kù)的建立，為一線銷售人員提供了強(qiáng)大的支持與服務(wù)，實(shí)現(xiàn)了及時(shí)查找信息、合理制訂措施和快速行動(dòng)、扭轉(zhuǎn)局面。國(guó)內(nèi)分部將不斷增強(qiáng)資源庫(kù)的“個(gè)性化”屬性，通過(guò)收集各區(qū)域?qū)�資源庫(kù)的使用情況，幫助總部充分了解產(chǎn)品的落地情況和市場(chǎng)適應(yīng)性，以解決總部統(tǒng)一設(shè)計(jì)的產(chǎn)品在某些地區(qū)“水土不服”的問(wèn)題；還將促進(jìn)相關(guān)部門更好地以市場(chǎng)為導(dǎo)向，設(shè)計(jì)出更多符合客戶需求的產(chǎn)品。
　　“學(xué)習(xí)貫徹十九大，決勝營(yíng)銷百日行”主題實(shí)踐活動(dòng)開(kāi)展以來(lái)，國(guó)內(nèi)分部第一階段工作已初見(jiàn)成效，下一步將進(jìn)一步增強(qiáng)營(yíng)銷改革發(fā)展的使命感、責(zé)任感和擔(dān)當(dāng)意識(shí)，凝聚全員積極向上、甘于奉獻(xiàn)的精氣神，砥礪奮進(jìn)，打開(kāi)銷售工作新局面，再上營(yíng)銷業(yè)績(jī)新臺(tái)階。